Thành công thực sự luôn bắt đầu từ một kế hoạch. Và để bán hàng thành công, không có gì quan trọng bằng một kế hoạch bán hàng chiến lược.
Được thiết kế đặc biệt để giúp nhóm bán hàng của bạn thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn, kế hoạch bán hàng có thể cho bạn biết bạn đang ở đâu, bạn muốn ở đâu và quan trọng hơn nữa là làm thế nào để đạt được điều đó.
Tất nhiên, câu hỏi đặt ra là làm thế nào để tạo ra một kế hoạch bán hàng thực sự tác động đến doanh số bán hàng. Tham khảo bài viết dưới đây của Đọc Sách Hay để nhanh chóng và tự tin tạo một kế hoạch bán hàng chiến lược cho doanh nghiệp của bạn.
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng là một kế hoạch kinh doanh trình bày sự phát triển của hoạt động bán hàng của công ty với các mục tiêu đã đặt ra trong một khung thời gian cụ thể.
Nói cách khác, đó là một kế hoạch chiến lược trong đó người ta xác định các mục tiêu bán hàng, chiến thuật, thách thức, thị trường mục tiêu và các bước bạn sẽ thực hiện để thực hiện kế hoạch.
Tại sao bạn cần một mẫu kế hoạch bán hàng?
Kế hoạch bán hàng mô tả các mục tiêu bán hàng, đối tượng mục tiêu và các bước, chiến lược và chiến thuật cụ thể mà doanh nghiệp của bạn sẽ sử dụng để đạt được mục tiêu bán hàng và doanh thu.
Nó liệt kê “ai, cái gì, ở đâu và tại sao” trong chiến lược bán hàng của bạn và giải thích ai sẽ xử lý các hoạt động khác nhau ở các mốc quan trọng khác nhau.
Tuy nhiên, lợi ích của kế hoạch bán hàng không chỉ trực tiếp tăng doanh số bán hàng.
Kế hoạch bán hàng đưa ra tầm nhìn xa đối với các vấn đề tiềm ẩn.
Thiết lập kế hoạch bán hàng đảm bảo mục tiêu của bạn là thực tế và có thể đạt được.
Và nó giúp bạn so sánh một cách khách quan các nguồn lực của mình với các mục tiêu mà bạn đang cố gắng đạt được.
Nếu xác định được vấn đề, bạn có thể điều chỉnh chiến lược và mục tiêu của mình cho phù hợp.
Kế hoạch bán hàng có thể tạo động lực
Với kế hoạch bán hàng, các ý tưởng được lưu trữ bên ngoài ở một vị trí thực tế hoặc kỹ thuật số. Tại sao điều này lại có ý nghĩa lớn?
Nghiên cứu chỉ ra rằng việc viết và hình dung các mục tiêu một cách sinh động sẽ thúc đẩy động lực thực hiện hành động. Điều này có nghĩa là một cái gì đó đơn giản như đặt kế hoạch bán hàng của bạn trong tầm nhìn dễ thấy, có thể mang lại cảm giác có mục đích cho các hoạt động hàng ngày của nhóm bạn.
Kế hoạch bán hàng hợp nhất nhóm của bạn
Trong một nghiên cứu trên 150 nhân viên bán hàng B2B, mối đe dọa lớn nhất đối với năng suất được phát hiện là sự lệch lạc giữa mục tiêu bán hàng và tiếp thị.
Điều này không chỉ kích hoạt các đại diện mà còn buộc họ phải làm việc chăm chỉ hơn và cung cấp thêm các ưu đãi (nếu không thì họ sẽ không cần cung cấp) để chốt giao dịch.
Bán hàng và tiếp thị nổi tiếng với mối quan hệ đối nghịch của chúng. Bằng cách sắp xếp cả hai theo một mục tiêu và kế hoạch hành động chung, nó có thể thống nhất mọi người.
7 bước để viết một mẫu kế hoạch bán hàng chiến lược để đạt được doanh thu
Không có cách cố định nào để viết (hoặc điền) mẫu kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn có thể viết vội bất cứ thứ gì vào kế hoạch của mình.
Mục tiêu chính là biến các mục tiêu kinh doanh thành các mục tiêu, cột mốc, chiến lược và chiến thuật bán hàng có thể thực hiện được. Điều này có nghĩa là mẫu kế hoạch bán hàng ở mức tối thiểu sẽ bao gồm:
- Khách hàng mục tiêu và hồ sơ khách hàng lý tưởng
- Vai trò và trách nhiệm trong nhóm của bạn
- Mục tiêu doanh thu và mục tiêu bán hàng
- Ngân sách và nguồn lực
- Những thách thức và trở ngại
- Định giá
- Khuyến mại
- Các chiến lược và chiến thuật chính
- Thời hạn, sự kiện quan trọng và thời gian xem xét.
Để biến những thông tin đó thành một kế hoạch bán hàng hiệu quả, hãy làm theo 7 bước đơn giản sau.
Bước 1: Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn với doanh thu và mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng thường gắn liền với mục tiêu doanh thu hoặc khối lượng.
Sử dụng mục tiêu số lượng, có thể giống như: 18 khách hàng mới mỗi tháng hoặc 200 doanh số bán hàng vào quý cuối cùng.
Để có một kế hoạch bán hàng hiệu quả, hãy sử dụng cả hai.
Nếu bạn phải chọn một chỉ số trong kế hoạch bán hàng của mình thay vì một chỉ số khác, hãy xem xét:
- Nguồn lực sẵn có (nhân viên, ngân sách, dữ liệu)
- Thị trường
- Ưu tiên
- Loại sản phẩm (là SaaS, đại lý, nhà bán lẻ thực tế của bạn)
Hãy xem lại các mục tiêu của bạn so với các nguồn lực của bạn để đảm bảo chúng thực tế.
Bước 2: Vạch ra sứ mệnh và mục tiêu kế hoạch bán hàng của bạn
Viết các tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn trên giấy. Sau đó, viết ra những gì bạn muốn đạt được với kế hoạch bán hàng.
Không cần phải dài dòng văn xuôi mới thu hút được sự tán thưởng. Bạn chỉ đơn giản là viết một bản tóm tắt về những gì sắp tới và lý do tại sao nó được đưa vào kế hoạch bán hàng của bạn, thế là xong.
Bao gồm cả lịch sử ngắn gọn của doanh nghiệp, nếu có thể. Điều này cung cấp bối cảnh khi kế hoạch trưởng thành một cách chi tiết và phức tạp.
Bước 3: Vạch ra các mốc quan trọng của kế hoạch bán hàng, thời hạn và thời gian xem xét
Thời hạn, sự kiện quan trọng và thời gian xem xét là một phần quan trọng trong mẫu kế hoạch bán hàng của bạn.
Bước thứ ba của bạn là gắn mục tiêu bán hàng và doanh thu với mục tiêu 30 – 60 – 90 ngày và đặt lịch để xem xét hiệu suất với nhóm của bạn.
Điều này khiến kế hoạch của bạn có chút khẩn cấp, báo hiệu khi nào bạn đang thiếu hạn ngạch và giúp nhóm bán hàng của bạn đi đúng hướng.
Bước 4: Đính kèm hồ sơ khách hàng lý tưởng vào kế hoạch bán hàng của bạn
Hồ sơ khách hàng lý tưởng là một định nghĩa chặt chẽ về khách hàng lý tưởng .
Bao gồm hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn trong kế hoạch bán hàng của bạn giúp điều chỉnh chiến lược bán hàng và tiếp thị. Nó cung cấp thông tin chi tiết về việc sử dụng phương pháp tạo khách hàng tiềm năng nào.
Bước 5: Kiểm tra CRM, công cụ và ngân sách bán hàng của bạn
Sẽ gần như vô ích nếu cố gắng tiếp cận những người ra quyết định và chốt giao dịch mà không có các công cụ và nguồn lực phù hợp cho công việc.
Đó là lý do tại sao cần bao gồm bản tóm tắt về phần mềm CRM chính, công cụ bán hàng, ngân sách và bất kỳ khoản chi phí có thể dự đoán nào khác. Điều này sẽ bao gồm những thứ như:
- Phân bổ ngân sách
- Các công cụ và tài nguyên cụ thể
- CRM nào sẽ được sử dụng
- Lương, hoa hồng và các ưu đãi
- Đào tạo
Bước 6: Phân quyền vai trò và trách nhiệm
Liệt kê các thành viên trong nhóm của bạn và vai trò của họ trong mẫu kế hoạch bán hàng của bạn.
Nghĩ về:
- Ai chịu trách nhiệm cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hoặc các mối quan hệ ấm lên?
- Ai sẽ xử lý các cuộc họp và cuộc hẹn?
- Ai sẽ trình bày giới thiệu sản phẩm / đào tạo?
Sau đó, liên kết các câu trả lời đó với thời hạn, sự kiện quan trọng và KPI.
Nếu chiến lược của bạn yêu cầu các hoạt động bán hàng gián tiếp như tạo nội dung hoặc phát triển tài liệu bán hàng thì hãy ghi điều đó vào mẫu kế hoạch bán hàng của bạn.
Bước 7: Làm cho mẫu kế hoạch bán hàng của bạn trở nên sống động với một kế hoạch hành động
Bước cuối cùng là lập kế hoạch hành động dựa trên mục tiêu. Đưa kế hoạch bán hàng của bạn vào cuộc sống bằng cách giải thích chính xác cách bạn sẽ đạt được các mục tiêu của mình.
Ví dụ: nếu mục tiêu của bạn là: Tăng số lượng đăng ký trả phí lên 20 % trong quý này và tăng doanh thu định kỳ hàng tháng lên 2 %.
Kế hoạch của bạn sẽ như thế này:
- Tạo 3 nghiên cứu điển hình truyền đạt lợi ích của đăng ký trả phí.
- Sử dụng quảng cáo trả phí và tiếp thị nội dung để thúc đẩy đăng ký trả phí.
- Tạo hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng để tập trung vào các khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao.
- Giảm giá giới thiệu gấp đôi cho các đăng ký cao cấp lên 10 %.
Trên đây là một số thông tin tổng hợp về kế hoạch bán hàng. Mong rằng những thông tin cung cấp trong bài viết có thể giúp các bạn có cái nhìn rõ ràng hơn về việc lập kế hoạch bán hàng. Từ đó thiết lập kế hoạch bán hàng của mình một cách hiệu quả và tối ưu nhất. Chúc các bạn thành công!
