Hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh hiện nay đều tuân theo các giai đoạn bán hàng cơ bản giống nhau để chốt giao dịch. Việc hoàn thành quá trình này đảm bảo bạn có một phương pháp rõ ràng và nhất quán để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng của mình.
Quy trình bán hàng là quá trình mà công ty của bạn thực hiện khi bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Đó là một loạt các bước dẫn đến bán hàng.
Hãy nghĩ về nó giống như việc gặp gỡ một người mới. Bạn không nhảy thẳng vào một mối quan hệ, phải không? Trước tiên, bạn phải tìm hiểu về họ, những gì họ thích và mục tiêu của họ. Sau đó, bạn nói chuyện, gặp gỡ và làm việc cùng nhau để xem bạn có hợp nhau không. Chỉ khi đó, mối quan hệ của bạn mới có thể phát triển. Quy trình bán hàng cũng tương tự vậy.
Vậy cụ thể quy trình bán hàng là gì, những ý nghĩa mà quy trình bán hàng mang đến cho doanh nghiệp của bạn là gì và làm thế nào để triển khai một quy trình bán hàng thành công? Bài viết dưới đây của Đọc Sách Hay sẽ giúp các bạn có được lời giải đáp chính xác nhất!
Quy trình bán hàng là gì?
Quá trình bán hàng là một tập hợp các bước lặp lại rằng đội ngũ bán hàng của bạn cần để chuyển đổi triển vọng thành khách hàng. Xây dựng quy trình bán hàng là hoàn toàn cần thiết cho sự thành công của công ty bạn và có lẽ là điều quan trọng nhất bạn có thể làm với tư cách là người quản lý bán hàng để tác động đến khả năng bán hàng của nhóm.
Thông thường, một quy trình bán hàng bao gồm 5 – 7 bước sau: tìm kiếm, chuẩn bị, tiếp cận, trình bày, xử lý các phản đối, thống nhất – chốt đơn và chăm sóc khách hàng sau bán.
Nói một cách đơn giản, quy trình bán hàng là hành trình của khách hàng tiềm năng từ khi nhận ra họ có nhu cầu về sản phẩm đến khi mua hàng thực sự.
Và vì quá trình bán hàng là một hành trình cho một khách hàng tiềm năng, nó là một lộ trình cho một người bán hàng. Tránh nhầm lẫn với một phễu bán hàng.
Một kênh bán hàng là một minh hoạ của tất cả các hoạt động bán hàng tích cực và tương tác giữa khách hàng tiềm năng và một doanh nghiệp. Hãy coi đó là một giả thuyết minh họa hành trình mua hàng của khách hàng.
Mặc dù hầu hết các nhóm bán hàng đều biết rằng họ trải qua một quy trình tương tự, nhưng không nhiều người trong số họ quyết định phác thảo và tiêu chuẩn hóa quy trình, phó mặc tất cả cho từng đại diện bán hàng quyết định các bước cần thực hiện và khi nào.
Logic khá rõ ràng: chừng nào nhân viên bán hàng vẫn tiếp tục chốt doanh số và mang lại doanh thu, thì họ làm như thế nào – là việc của chính họ .
Tuy nhiên, trừ khi bạn là một người có năng khiếu bán hàng bẩm sinh, bạn hoàn toàn có thể được hưởng lợi đáng kể từ quy trình bán hàng được chuẩn hóa và cải thiện việc đo lường, dự báo và quản lý chung về bán hàng.
Quy trình bán hàng so với Phương pháp bán hàng
Hiểu được sự khác biệt giữa quy trình bán hàng và phương pháp luận bán hàng là rất quan trọng. Mặc dù có quan hệ mật thiết với nhau nhưng quy trình bán hàng và phương pháp luận bán hàng là hai điều rất khác nhau.
Quy trình bán hàng là một tập hợp các hành động cụ thể mà nhóm bán hàng của bạn tuân theo để chốt được khách hàng mới.
Phương pháp luận bán hàng là khuôn khổ cho quá trình bán hàng của bạn được thực hiện như thế nào và nó sẽ giúp doanh nghiệp của bạn phát triển như thế nào.
Có thể coi quy trình bán hàng của bạn như một bản đồ cấp cao về các bước mà nhóm của bạn thực hiện, trong khi các phương pháp luận bán hàng là những cách khác nhau mà nhóm của bạn có thể tiếp cận quy trình bán hàng .
7 bước trong quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng gồm 7 bước cụ thể như sau:
Tìm kiếm
Bước đầu tiên trong số 7 bước của quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Trong giai đoạn này, bạn tìm thấy khách hàng tiềm năng và xác định xem họ có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và liệu họ có đủ khả năng mua những gì bạn cung cấp hay không. Đánh giá xem liệu khách hàng có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có đủ khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó hay không được gọi là đủ tiêu chuẩn.
Chuẩn bị
Giai đoạn thứ hai, bạn chuẩn bị cho việc tiếp xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng, nghiên cứu tiếp thị và thu thập tất cả thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tại thời điểm này, bạn phát triển bản trình bày bán hàng của mình và điều chỉnh nó cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng của bạn.
Tiếp cận
Trong giai đoạn tiếp cận, bạn tiếp xúc đầu tiên với khách hàng của mình. Đôi khi đây là một cuộc gặp trực tiếp, đôi khi là qua điện thoại. Có ba phương pháp tiếp cận phổ biến.
- Cách tiếp cận cao cấp: Tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi bắt đầu tương tác.
- Cách tiếp cận câu hỏi: Đặt câu hỏi để thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm.
- Phương pháp tiếp cận sản phẩm: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng một bản mẫu hoặc bản dùng thử miễn phí để xem xét và đánh giá dịch vụ của bạn.
Trình bày
Trong giai đoạn trình bày, bạn tích cực chứng minh cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Thuyết phục họ và mang lại lợi nhuận bán hàng, nhưng không phải lúc nào cũng phải như vậy, bạn nên tích cực lắng nghe nhu cầu của khách hàng, sau đó hành động và phản ứng phù hợp.
Xử lý các phản đối
Không có gì lạ khi các khách hàng tiềm năng phản đối bài thuyết trình và đề xuất của bạn. Trên thực tế, nó được mong đợi – đó là lý do tại sao đây là một bước cụ thể trong quy trình bán hàng. Bạn nên chuẩn bị để xử lý bất kỳ và tất cả các phản đối. Lắng nghe những phản đối và câu hỏi của khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn điều chỉnh sản phẩm / dịch vụ của mình tốt hơn để phù hợp với nhu cầu của họ.
Thống nhất – chốt đơn
Bước này của quy trình bán hàng đề cập đến bất kỳ hoạt động giai đoạn cuối nào xảy ra khi giao dịch sắp kết thúc. Nó rất khác nhau giữa các công ty và có thể bao gồm những thứ như đưa ra một báo giá hoặc đề xuất, thương lượng hoặc đạt được sự đồng tình của những người ra quyết định.
Bước thống nhất – chốt đơn là điều mà mọi nhân viên bán hàng đều hướng tới. Nó sẽ dẫn đến một thỏa thuận hợp đồng đôi bên cùng có lợi giữa khách hàng tiềm năng và người bán.
Chăm sóc khách hàng sau bán
Công việc của người bán không chỉ dừng lại sau khi đã chốt sale. Bước cuối cùng của quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng sau bán có nghĩa là cung cấp cho khách hàng sự hỗ trợ sau bán hàng thích hợp để họ hào hứng tiếp tục mua hàng của bạn và tìm cơ hội để gia tăng giá trị của mối quan hệ kinh doanh thông qua việc bán thêm. Khách hàng được chăm sóc tốt cũng có thể cung cấp một nguồn giới thiệu đáng kể, khiến họ trở thành nguồn khách hàng tiềm năng vô giá.
Định dạng quy trình bán hàng
Sau khi nắm rõ các bước trong quy trình bán hàng, đã đến lúc tạo một cấu trúc mạch lạc cho quy trình bán hàng của bạn. Dưới đây là 4 định dạng quy trình bán hàng mà bạn có thể sử dụng để lấy cảm hứng.
Sơ đồ quy trình bán hàng
Sắp xếp các giai đoạn của bạn thành các cột dọc có thể là cách tự nhiên nhất để tổ chức và hình dung quy trình bán hàng của bạn. Trong sơ đồ quy trình bán hàng, đầu mỗi cột được gắn nhãn một giai đoạn và các bước riêng lẻ được liệt kê bên dưới.
Mặc dù các bước được liệt kê trong mỗi cột phản ánh các hoạt động bán hàng mà nhóm của bạn cần hoàn thành, bản đồ quy trình bán hàng cũng có thể bao gồm các mũi tên liên kết từng cột để biểu thị các giai đoạn trong hành trình của người mua mà khách hàng đang trải qua.
Danh sách kiểm tra quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng trong danh sách kiểm tra được sắp xếp theo thứ tự thời gian từ trên xuống dưới, với các bước được liệt kê bên dưới mỗi giai đoạn bán hàng. Sau khi bạn kiểm tra từng bước đã hoàn thành trong một giai đoạn nhất định, bạn có thể chuyển sang bước tiếp theo. Định dạng này là tốt nhất cho các quy trình bán hàng đơn giản không có nhiều bộ phận chuyển động.
Lưu đồ quy trình bán hàng
Mặc dù danh sách kiểm tra hoặc sắp xếp cột có thể hoạt động tốt cho các giao dịch bán hàng đơn giản, nhưng việc bán hàng phức tạp hơn không phải lúc nào cũng được quản lý bằng quy trình theo trình tự thời gian từng bước. Nếu mỗi quyết định của khách hàng có thể thúc đẩy các “con đường” khác nhau để đại diện bán hàng của bạn thực hiện, thì một sơ đồ có thể là một phương pháp thích hợp hơn để hình dung quy trình bán hàng của bạn.
Ví dụ, đại diện của bạn làm gì khi một khách hàng tiềm năng không vượt qua một bước nhất định? Khách hàng tiềm năng có bị bỏ rơi vĩnh viễn không hay khách hàng tiềm năng được hướng đến một con đường “thuận lợi”, nơi bạn cố gắng kết nối lại với khách hàng tiềm năng vào một ngày sau đó để xem liệu họ có cần trợ giúp để tìm ra giải pháp không? Với sơ đồ quy trình bán hàng, bạn có thể thêm các bước “Kế hoạch B” để có thể loại bỏ những ngõ cụt nảy sinh trong một quy trình bán hàng đơn giản hơn.
Quy trình bán hàng phù hợp với người mua
Cuối cùng, mỗi lần bán hàng thể hiện sự phù hợp về lợi ích của người mua và người bán. Việc kết hợp các bước trong hành trình của người mua vào quy trình bán hàng của bạn nhắc nhở các đại diện bán hàng của bạn cân nhắc những gì người mua cần ở mỗi bước.
Sau khi bạn đã quyết định các giai đoạn trong quy trình bán hàng của riêng mình, hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng và thêm các cam kết và quyết định quan trọng mà người mua phải thực hiện trong suốt quá trình. Nếu cả hai bên của quy trình bán hàng phù hợp với người mua của bạn phản ánh chặt chẽ lẫn nhau, bạn đang làm đúng.
Tạo và lập quy trình bán hàng sẽ giúp nhóm bán hàng của bạn chốt được nhiều giao dịch hơn và chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Điều này cũng sẽ đảm bảo nhóm của bạn cung cấp cho mọi khách hàng tiềm năng cùng một loại trải nghiệm nhất quán, đại diện cho thương hiệu của bạn.
Hy vọng với những thông tin cung cấp trong bài viết hôm nay có thể giúp các bạn hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng, các bước của quy trình bán hàng và ứng dụng triển khai thành công quy trình bán hàng của bạn hay nhóm của bạn. Chúc các bạn thành công!
