Upsell là gì? Hiểu một cách đơn giản thì Upsell chính là cách người bán giới thiệu các sản phẩm hay dịch vụ cao cấp, đắt tiền hơn đến cho khách hàng, khiến họ chi tiêu nhiều hơn so với dự kiến ban đầu nhưng không gây phản cảm hay khó chịu cho khách hàng, vẫn mang đến trải nghiệm dễ chịu và thoải mái nhất cho khách hàng.
Có thể nói Upsell chính là một chiến lược bán hàng giúp các doanh nghiệp gia tăng doanh số một cách nhanh chóng và hiệu quả. Trong bài viết hôm nay chúng ta hãy cùng tìm hiểu rõ hơn về thuật ngữ Upsell là gì, những lợi ích mà nó mang đến cho doanh nghiệp cũng như làm thế nào để bán hàng Upsell hiệu quả nhé!
Upsell là gì?
Upsell là một thuật ngữ tiếng Anh được tạo nên từ sự kết hợp của 2 từ up- lên và sell- bán, khi dịch ra tiếng Việt có thể hiểu là bán thêm.
Upsell (bán thêm) là chiến lược bán hàng khi nhân viên bán hàng đưa ra bản nâng cấp hoặc phiên bản cao cấp của sản phẩm mà họ đang bán. Upsell cũng có thể bao gồm việc cung cấp các tiện ích bổ sung để tăng chức năng của sản phẩm. Mục tiêu của việc Upsell là tăng tổng doanh số và giới thiệu cho khách hàng những lựa chọn có thể phù hợp hơn với nhu cầu của họ. Upsell thường được xây dựng thành một cuộc trò chuyện về mục tiêu của khách hàng khi mua sản phẩm và những gì họ hy vọng đạt được theo thời gian.
Upsell giúp xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách cho họ biết bạn cung cấp những gì khác, cách họ có thể nhận được nhiều chức năng hơn cho số tiền của họ và bằng cách cho họ thấy rằng bạn rất quan tâm đến nhu cầu và mục tiêu của họ. Upsell không nhất thiết phải là một quá trình tức thì. Mặc dù bạn nên cung cấp dịch vụ Upsell tại thời điểm mua hàng, bạn cũng có thể sử dụng các kỹ thuật tiếp thị như thư trực tiếp và bản tin email để cập nhật cho khách hàng về các lựa chọn của họ.
Ví dụ về Upsell
Để hiểu rõ hơn về khái niệm Upsell là gì, các bạn có thể tham khảo một số ví dụ về Upsell dưới đây.
- Một khách hàng đang xem tai nghe nhét tai tiêu chuẩn trong một cửa hàng điện tử và nhân viên bán hàng gợi ý một mẫu tai nghe có chức năng khử tiếng ồn.
- Một khách hàng đang tìm kiếm một nền tảng quản lý email và trang web hiển thị ba gói. Mỗi gói cho thấy những chức năng và khả năng tự động hóa có sẵn, cho khách hàng thấy họ có thể nhận được bao nhiêu giá trị từ các gói đắt hơn.
- Một khách hàng sử dụng nền tảng xây dựng trang web để xây dựng một trang web miễn phí. Họ nhận được email từ nền tảng khi có giảm giá cho các gói cao cấp.
- Một chủ doanh nghiệp đến thăm một cửa hàng in danh thiếp. Họ định sử dụng một thiết kế cơ bản, nhưng nhân viên bán hàng giúp họ thấy giá trị của một danh thiếp được thiết kế chuyên nghiệp. Chủ doanh nghiệp chọn lớp sơn bóng để màu sắc hiển thị tốt nhất.
- Một khách hàng ghé vào quán trà sữa và gọi một cốc trà sữa size M. Người bán đề nghị thêm topping hoặc tăng lên size L với một khoản phí nhỏ.
- Một khách hàng đang mua một chiếc điện thoại thông minh mới. Nhân viên bán hàng biết rằng họ sử dụng điện thoại để chụp ảnh các sự kiện và chuyến đi chơi của gia đình, vì vậy họ đề xuất một chiếc điện thoại có camera cao cấp hơn và nhiều dung lượng lưu trữ hơn so với dự kiến ban đầu của khách hàng.
- Một khách hàng đang mua một máy tính xách tay mới và nhân viên thu ngân đề nghị thêm một kế hoạch bảo vệ. Khi khách hàng hỏi chi tiết, nhân viên thu ngân đưa ra cho anh ta hai lựa chọn và phác thảo nội dung của mỗi gói.
Tầm quan trọng của Upsell trong kinh doanh
Tăng doanh thu cho doanh nghiệp
Đây chính là lợi ích mà mọi doanh nghiệp đều ứng dụng Upsell trong chiến lược kinh doanh của mình. Upsell giúp làm tăng cơ hội mua hàng hấp dẫn, khiến khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn so với kế hoạch ban đầu của họ.
Điều này làm tăng doanh số bán hàng và cuối cùng là doanh thu cho doanh nghiệp.
Nâng cao trải nghiệm của khách hàng
Upsell không chỉ là một chiến thuật để doanh nghiệp tăng doanh thu. Nó còn là cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn bằng cách cung cấp cho họ những sản phẩm có giá trị hơn và dễ mua hơn.
Khi bạn nâng cao trải nghiệm của khách hàng của mình, khách hàng có nhiều khả năng gắn bó với thương hiệu của bạn hơn. Điều này dẫn đến một mối quan hệ lâu dài và tăng lòng trung thành của khách hàng.
Tăng giá trị lâu dài của khách hàng (CLV)
Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV) là số tiền dự đoán mà khách hàng sẽ chi tiêu cho doanh nghiệp của bạn trong mối quan hệ của họ với thương hiệu của bạn. Nhiều CLV hơn có nghĩa là bạn sẽ nhận được nhiều lợi nhuận ròng hơn từ khách hàng.
Upsell giúp bạn tăng thêm giá trị hoặc lợi nhuận từ khách hàng trong khi cải thiện trải nghiệm mua sắm của họ. Điều này giúp họ quay trở lại nhiều hơn và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với họ. Từ đó, tăng giá trị trọn đời của khách hàng.
Kỹ thuật bán hàng Upsell
Các chiến lược giúp Upsell một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất:
- Sản phẩm có liên quan
Đảm bảo sản phẩm chào bán của bạn liên quan đến sản phẩm ban đầu. Các sản phẩm không liên quan sẽ làm hỏng trải nghiệm của khách hàng. Bạn có thể cung cấp nhiều sản phẩm Upsell được cá nhân hóa nếu bạn biết khách hàng đã mua gì trong quá khứ.
- Giữ giá hợp lý
Cho dù bạn đang sử dụng Upsell sau khi thanh toán hay bán trước khi thanh toán, hãy duy trì tỷ lệ giá hợp lý giữa sản phẩm chính và sản phẩm ưu đãi của bạn. Một sản phẩm “cắt cổ” sẽ không được mua, cho dù thứ gì đó “rẻ mạt” cũng không thể thúc đẩy doanh thu của bạn.
- Đừng tự đề cao với lời đề nghị của bạn
Luôn cung cấp cho khách hàng tùy chọn để bỏ qua hoặc thoát khỏi ưu đãi bán thêm. Ngoài ra, hãy cẩn thận rằng bạn không bán quá nhiều. Thêm tối đa 2 hoặc 3 sản phẩm. Việc thêm một loạt sản phẩm vào kênh của bạn có thể có tác động xấu. Và nó có thể hạn chế người dùng quay lại với doanh nghiệp của bạn.
- Upsell vào thời điểm phù hợp
Điều này phụ thuộc vào các sản phẩm bạn cung cấp. Bạn nên sử dụng hình thức Upsell sau khi thanh toán nếu bạn muốn cung cấp các sản phẩm đáng kể và có lợi nhuận cao.
Nếu bạn muốn cung cấp các sản phẩm bổ sung và thông thường, bạn có thể Upsell dưới dạng bán thêm trước khi thanh toán.
- Hướng dẫn khách hàng
Phiếu mua hàng của bạn sẽ chỉ chuyển đổi nếu khách hàng của bạn biết họ sẽ nhận được những lợi ích gì từ sản phẩm đó. Viết các bản sao mô tả và hoàn hảo giải thích cặn kẽ các lợi ích và tính năng của sản phẩm ưu đãi của bạn.
- So sánh
Một bảng so sánh có thể giúp khách hàng có cái nhìn rõ ràng tốt hơn về những gì bạn đang cung cấp trong các biến thể khác nhau của sản phẩm/dịch vụ.
Làm nổi bật sự khác biệt, ưu nhược điểm và các chi tiết khác mà khách hàng sẽ nhận được từ phiên bản cao cấp và thấp cấp.
- Giảm giá hấp dẫn
Giảm giá hấp dẫn là yếu tố thúc đẩy doanh số bán hàng và nó cũng đúng trong chuyển đổi Upsell. Giảm giá hấp dẫn có thể khuyến khích khách hàng của bạn mua sản phẩm Upsell.
- Mua Upsell dễ dàng
Nó sẽ chỉ là một cú nhấp chuột để nhận được đề nghị. Người dùng mất nhiều thời gian hơn để thực hiện thêm quy trình Upsell, cơ hội chuyển đổi sẽ ít hơn.
- Tạo cảm giác khẩn cấp
Sử dụng đồng hồ đếm ngược, số lượng hàng có hạn và các yếu tố khác kích thích nhu cầu mua sản phẩm đó ngay lập tức.
- Dùng thử Downsell
Downsell là về việc cung cấp một sản phẩm có giá trị thấp hơn sản phẩm ban đầu. Nếu khách hàng đang từ chối ưu đãi Upsell của bạn, hãy thử đưa ra một chương trình giảm giá. Điều này sẽ đảm bảo rằng không có khách hàng nào ra khỏi cửa hàng của bạn và bạn có thể bán một thứ còn hơn là không có gì.
- Chào hàng một cách thông minh
Không cung cấp sản phẩm Upsell mà khách hàng đã mua trước đó. Cung cấp các đề xuất thông minh sẽ nâng cao trải nghiệm mua hàng của họ và tạo niềm tin vào thương hiệu của bạn.
Cross sell là gì? Phân biệt Upsell và Cross sell
Cross sell (Bán chéo) là cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ có liên quan cho người mua (ví dụ: giày ngoài váy).
Upsell (Bán thêm) và Cross sell (Bán chéo) là các kỹ thuật bán hàng khác nhau, nhưng chúng thường được sử dụng cùng nhau để tăng lợi nhuận tổng thể của một đợt bán hàng. Nếu Upsell tập trung vào việc nâng cấp hoặc cải tiến sản phẩm mà khách hàng đã mua. Thì Cross sell là đề xuất khách hàng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan.
Ví dụ: dịch vụ dọn phòng có thể Upsell cho khách hàng mua gói dọn phòng hàng tuần bằng cách cung cấp gói có nhiều phòng hơn và Cross sell bằng cách cung cấp dịch vụ giặt thảm sâu.
Cả Upsell và Cross sell đều dựa trên tiền đề rằng doanh số bán hàng được thúc đẩy bởi các đề xuất. Khách hàng đã quan tâm đến công ty và sản phẩm, và khách hàng có nhiều khả năng quay lại khi cảm thấy như nhân viên bán hàng quan tâm đến mục tiêu của họ.
Trên đây là một số chia sẻ về chiến lược bán hàng Upsell. Hy vọng qua bài viết, các bạn không chỉ có lời đáp cho câu hỏi Upsell là gì mà còn hiểu rõ hơn về những lợi ích mà Upsell mang đến trong kinh doanh cũng như kỹ thuật Upsell nhanh chóng và hiệu quả nhất, qua đó gia tăng doanh thu bán hàng của mình.