Business Development dịch ra tiếng Việt có nghĩa là phát triển kinh doanh. Ở dạng cơ bản nhất, phát triển kinh doanh có thể được định nghĩa là việc tạo ra giá trị cho một tổ chức hoặc doanh nghiệp. Điều này bao gồm việc xây dựng các ý tưởng, sáng kiến và hoạt động mới để tăng lợi nhuận. Mục tiêu của phát triển kinh doanh không chỉ là tăng lợi nhuận, mà còn là đưa ra các quyết định kinh doanh thông minh để tạo ra giá trị cho tổ chức và khách hàng.
Vậy Business Development đóng vai trò như thế nào trong doanh nghiệp và Business Development có gì giống và khác với Sale (bán hàng) hay không? Bài viết dưới đây của Đọc Sách Hay sẽ giúp các bạn có lời giải đáp chính xác nhất!
Business Development là gì?
Business Development là một thuật ngữ tiếng Anh dịch ra có nghĩa là phát triển kinh doanh, là việc tạo ra giá trị lâu dài cho tổ chức từ khách hàng, thị trường và các mối quan hệ.
Để hiểu rõ hơn về khái niệm Business Development, chúng ta cùng chia nhỏ và phân tích từng vấn đề trong định nghĩa. Bao gồm:
Giá trị lâu dài
Đầu tiên, là “giá trị lâu dài”. Ở dạng đơn giản nhất, “giá trị” là tiền mặt, tiền bạc, huyết mạch của bất kỳ doanh nghiệp nào (nhưng nó cũng có thể là khả năng tiếp cận, uy tín hoặc bất cứ thứ gì khác mà một công ty tìm kiếm để phát triển).
Thực tế, có rất nhiều cách để kiếm tiền nhanh chóng cho bạn hoặc công ty của bạn. Và Business Development không phải là các kế hoạch làm giàu nhanh chóng. Mà là việc tạo cơ hội để giá trị đó tồn tại lâu dài, giữ cho các “khe nước” luôn mở để giá trị có thể chảy vô thời hạn. Suy nghĩ về việc phát triển kinh doanh như một phương tiện để tạo ra giá trị lâu dài là cách duy nhất để thành công trong việc phát triển tổ chức một cách nhất quán.
Khách hàng
Phần “khách hàng” của định nghĩa Business Development có thể rõ ràng hơn một chút. Khách hàng thanh toán các hóa đơn. Họ là những người trả tiền cho bạn cho các sản phẩm và dịch vụ của bạn, và nếu không có họ, bạn sẽ không có bất kỳ hoạt động kinh doanh nào để phát triển.
Nhưng không phải ai cũng là khách hàng tự nhiên cho doanh nghiệp của bạn. Có thể sản phẩm của bạn không có các tính năng mà tôi đang tìm kiếm. Có thể sản phẩm của bạn là hoàn hảo, nhưng tôi thậm chí không biết công ty của bạn bán nó. Hoặc có thể bạn không liên lạc với tôi bởi vì bạn không biết tìm tôi ở đâu.
Thị trường
Khách hàng “sống” trong các thị trường cụ thể. Một cách để hiểu thị trường là theo khu vực địa lý. Nếu bạn chỉ tập trung vào bán hàng ở Hà Nội nhưng tôi lại cư trú ở Đà Nẵng, thì tôi hiện không thể là khách hàng vì bạn hiện không tiếp cận thị trường Đà Nẵng.
Nhưng khách hàng cũng “sống” trong các thị trường được xác định bởi nhân khẩu học, lối sống và tư duy mua hàng của họ. Xác định cơ hội tiếp cận khách hàng mới bằng cách thâm nhập thị trường mới là một trong những cửa ngõ quan trọng để mở ra giá trị lâu dài.
Các mối quan hệ
Cuối cùng là “các mối quan hệ”. Cũng giống như các hành tinh và ngôi sao dựa vào lực hấp dẫn để giữ chúng trên quỹ đạo, bất kỳ nỗ lực phát triển kinh doanh thành công nào đều dựa trên nền tảng cơ bản là các mối quan hệ bền chặt.
Xây dựng, quản lý và tận dụng các mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng, tôn trọng và đánh giá cao giá trị của nhau là điều cơ bản để tạo ra dòng chảy giá trị trong dài hạn. Các mối quan hệ với đối tác, khách hàng, nhân viên, báo chí,… đều rất quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ nỗ lực phát triển kinh doanh nào.
Business Development (phát triển kinh doanh) và Sale (bán hàng) có gì khác nhau?
Mặc dù cả Business Development (phát triển kinh doanh) và Sale (bán hàng) đều nhằm mục đích phát triển kinh doanh mới, nhưng hai vai trò này rất khác nhau và phục vụ các mục đích riêng biệt.
Nhóm phát triển kinh doanh chịu trách nhiệm đẩy các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện xuống sâu hơn trong phễu bán hàng, nhưng họ không tự đóng các giao dịch.
Chức năng chính của đội bán hàng là tạo ra doanh thu. Các đại diện bán hàng chịu trách nhiệm giới thiệu sản phẩm, đàm phán và cuối cùng là kết thúc giao dịch. Việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng dễ dàng thực hiện hơn nhiều khi bán hàng và phát triển kinh doanh kết hợp với nhau để hợp lý hóa quy trình bán hàng.
Việc tách biệt hai vai trò này trong một công ty cho phép mỗi nhóm chuyên môn hóa chức năng cụ thể của họ và giúp phát triển doanh nghiệp hiệu quả hơn.
Cả hai vai trò này đều yêu cầu một bộ kỹ năng giống nhau – điều này cho phép cơ hội phát triển nghề nghiệp cho những đại diện phát triển kinh doanh muốn chuyển sang đóng vai trò cuối cùng. Các kỹ năng xây dựng mối quan hệ học được ở vị trí phát triển kinh doanh có thể dễ dàng chuyển nhượng và xây dựng nền tảng cho các kỹ năng cần thiết để thành công trong bán hàng, tiếp thị hoặc thậm chí thành công với khách hàng.
Nhiều nhóm phát triển kinh doanh hoạt động như một tập hợp con của bộ phận bán hàng và được tuân theo các chỉ số tương tự.
Business Development (phát triển kinh doanh) và Marketing (tiếp thị) có gì khác nhau?
Trách nhiệm chính của Marketing là quảng bá thương hiệu và thiết lập sự hiện diện trên thị trường. Điều này được thực hiện thông qua các chiến lược truyền thông khác nhau (tiếp thị nội dung, quảng cáo, quan hệ công chúng,…) và được đo lường theo nhiều cách khác nhau. Thước đo tiếp thị quan trọng liên quan đến sự phát triển kinh doanh là tạo khách hàng tiềm năng.
Nhóm đại diện phát triển kinh doanh dựa vào hoạt động tiếp thị để tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Và hoạt động tiếp thị mong đợi sự phát triển kinh doanh để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đó và chuyển chúng thành cơ hội bán hàng. Sự liên kết chiến lược giữa cả hai nhóm là chìa khóa để thúc đẩy quy trình bán hàng dài hạn và giúp doanh nghiệp phát triển .
Xây dựng chiến lược Business Development cho doanh nghiệp của bạn
Có bốn bước chính cần thực hiện để tạo ra một chiến lược phát triển kinh doanh vững chắc và đáng tin cậy.
Xác định đối tượng của bạn
Việc tạo ra một chiến lược phát triển kinh doanh thành công bắt đầu bằng việc xác định đối tượng lý tưởng của bạn. Tập trung vào các công ty hoặc cá nhân cụ thể sẽ thúc đẩy doanh nghiệp của bạn phát triển. Bạn không cần phải có lượng lớn khách hàng, nhưng bạn cần có những khách hàng chất lượng cao của riêng mình.
Phát triển kinh doanh có thể là một quá trình lâu dài, và các mối quan hệ bạn phát triển có thể mất vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm mới có thể biến thành một cuộc mua bán.
Thực hiện nghiên cứu thị trường
Khi bạn đã xác định đối tượng của mình, hãy tìm hiểu mọi thứ bạn có thể về họ. Trước khi có thể khuyến khích khách hàng làm việc với mình, bạn phải trả lời được những câu hỏi sau:
- Vấn đề chính của họ là gì?
- Họ cần những dịch vụ cụ thể nào?
- Làm thế nào để giải quyết vấn đề của họ ngay bây giờ?
- Làm thế nào để sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cải thiện tình hình hiện tại của họ?
Với những câu hỏi này được trả lời, bạn có thể bắt đầu phân tích sự cạnh tranh của mình. Hiểu điều gì khiến bạn khác biệt với tất cả các đối thủ cạnh tranh. Đây là lợi thế cạnh tranh mà bạn sẽ sử dụng để truyền đạt giá trị của mình cho khách hàng tiềm năng.
Xác định kênh nào sẽ sử dụng
Bước tiếp theo là đánh giá mục tiêu tổng doanh thu của bạn trong năm và xác định kênh nào sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu đó. Các kênh phát triển kinh doanh phổ biến nhất là sự kết hợp của mạng lưới, giới thiệu, quảng cáo, cuộc gọi lạnh và tiếp thị nội dung.
Kết nối mạng là một trong những chiến lược phát triển kinh doanh lâu đời nhất và được sử dụng phổ biến nhất. Tùy thuộc vào ngành của bạn, mạng trực tiếp vẫn có thể là cách tốt nhất để kết nối với đối tượng mục tiêu và xây dựng mối quan hệ bền chặt. Tuy nhiên, phương thức kết nối này có thể tốn nhiều thời gian và chi phí. Vì vậy nhiều ngành công nghiệp đã chuyển sang chủ yếu là mạng kỹ thuật số thông qua các nền tảng xã hội như LinkedIn.
Giới thiệu có thể là một chiến lược phát triển kinh doanh tuyệt vời, vì mối quan hệ tích cực với khách hàng hài lòng có thể dẫn bạn đến một mạng lưới khách hàng tiềm năng hoàn toàn mới. Nhiều doanh nghiệp nhỏ có được hầu hết hoặc tất cả công việc kinh doanh của họ từ sự giới thiệu. Tuy nhiên, việc dựa vào khách hàng của bạn để thúc đẩy công việc kinh doanh cho bạn là thụ động và không phải lúc nào cũng có thể dẫn đến các khách hàng tiềm năng ổn định.
Quảng cáo trả phí, đặc biệt là thông qua các nền tảng kỹ thuật số, là một chiến thuật phát triển kinh doanh vững chắc khác. Chìa khóa của quảng cáo kỹ thuật số là tìm đối tượng mục tiêu của bạn trên nền tảng ưa thích của họ và bắt đầu ở đó. Nếu đối tượng của bạn là người dùng YouTube cuồng nhiệt, hãy tạo quảng cáo video mạnh mẽ, được nhắm mục tiêu và đăng chúng lên đó. Nếu khán giả của bạn có tỷ lệ tương tác cao với thương hiệu của bạn trên Facebook, hãy quảng cáo ở đó.
Tiếp thị nội dung đã trở thành một trong những cách tốt nhất để các công ty giao tiếp với khách hàng và thể hiện kiến thức chuyên môn của họ. Trên thực tế, tiếp thị nội dung tạo ra số lượng khách hàng tiềm năng nhiều gấp ba lần so với tiếp thị bên ngoài và chi phí thấp hơn 62%. Nó có lợi tức đầu tư (ROI mạnh) mẽ và nó mang lại cho khách hàng của bạn không gian để khám phá thương hiệu của bạn một cách tự nhiên.
Xác định mục tiêu SMART
Đối với mỗi kênh, hãy đặt các mục tiêu SMART cụ thể (có thể đo lường, có thể đạt được, phù hợp, liên quan đến thời gian) để đo lường và theo dõi tiến trình của bạn. Mục tiêu phát triển kinh doanh của bạn không nhất thiết phải trực tiếp gắn liền với việc tạo ra doanh thu, nhưng chúng nên liên quan đến các phương pháp giới thiệu khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng của bạn.
Business Development – phát triển kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn đầu của một doanh nghiệp mới. Giai đoạn này quyết định số phận của doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn làm điều đó tốt, bạn sẽ sớm gặt hái thành công hoặc đưa công việc kinh doanh của bạn đi theo chiều hướng đi lên.
Bạn phải động não để tìm kiếm các ý tưởng để thành công trong việc phát triển doanh nghiệp của mình. Bắt đầu tìm kiếm các ngách mới để quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn cũng có thể áp dụng các kỹ năng của mình vào một lĩnh vực mới có thể có lợi. Bạn cũng có thể tìm kiếm các dòng sản phẩm hiện có và đưa ra phiên bản rẻ hơn của sản phẩm cùng loại. Khi bạn kết hợp nhiều ý tưởng với nhau, nó sẽ không làm bạn thất vọng trong việc đạt được mục tiêu của mình.
Mong rằng với những thông tin cung cấp trong bài viết hôm nay, các bạn đã có cái nhìn rõ ràng hơn về Business Development, vai trò, sự cần thiết của Business Development đối với sự phát triển của một doanh nghiệp. Từ đó xây dựng chiến lược Business Development phù hợp – mở rộng phạm vi khách hàng và giúp doanh nghiệp có bước tiến xa hơn trên thị trường. Chúc các bạn thành công!
